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Montag, 9. Mai 2016

Michael Oehme: Versicherer nehmen das „Artensterben“ von Maklern hin

Geschätzte 250.000 im Versicherungsvertrieb tätige Menschen – was eine große Zahl ist - sollten nicht darüber hinwegtäuschen, dass ihre Spezies besonders „schützenswert“ sei. Ähnlich dem Kapitalanlagevertrieb könnte es in den kommenden Jahren zu einem „Artensterben“ kommen, denn die Alternative ist längst da und heißt, jetzt auch für die Versicherer, Direktvertrieb über das Internet.


Kostendruck beim Anbieter 
Grund für das Handeln der Versicherer ist, Trommelwirbel (!), der Kostendruck. Versicherungsvertrieb ist einfach teuer, denn es geht nicht nur – aber auch – um die Provision. Wer sich in den Gesellschaften umhört, wird feststellen, dass der Maklerbetreuer bereits eine Spezies ist, die in das Artenschutzabkommen aufgenommen werden müsste. Aber auch der Gesetzgeber hat seinen Teil dazu beigetragen und die Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit Jahr um Jahr erhöht, mit dem klaren Ergebnis, dass die Kosten steigen.



Kostendruck auch beim Makler 
Zuletzt dargestellte Verschärfungen im Beratungsprozess mit Dokumentationsnachweisen, erweiterten Aufklärungspflichten und vielem mehr, haben auch bei Maklern oder Versicherungsvertretern die Aufwendungen steigen lassen, während auf der anderen Seite die Provisionen im freien Fall sind. Diese Situation ist existenzbedrohend und hat viele, gerade ältere Marktteilnehmer zum Aufhören motiviert. Derzeit sind daher Versicherungsbestände so günstig wie nie zu kaufen. Während also, dieser Satz ist wichtig, die Versicherungsunternehme versuchen, durch Direktgeschäft die Kosten zu minimieren, müssen Makler und Versicherungsvertreter versuchen, die Chancen des Internet besser zu nutzen.



Unschlüssiger Kunde 
Denn eines steht fest: der „neue“ Vertriebsweg Internet kann nur den Bedarf erfüllen, den der Kunde kennt und hat oder der ihm – beispielsweise durch gute Online- und Offline Werbung „nähergebracht“ wird. Es gibt – zumindest uns nicht bekannt - keine Erhebung darüber, dass sich der Beratungsbedarf des Kunden dadurch verringert hat, dass es das Internet gibt. Schon gar nicht, wenn es um wichtige Fragen der Absicherung oder Altersvorsorge geht. Das Internet bietet lediglich eine zusätzliche Möglichkeit der Informationserlangung und im Zweifel Online-Abschlussmöglichkeiten. Wie Makler diese Möglichkeiten im Sinne digitaler Helfer gezielt für sich nutzen können, werden wir im nächsten Blog thematisieren.



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