Michael Oehme: Höherwertige Kunden durch höherwertigen Content

In den vorangegangenen Blogbeiträgen haben wir herausgearbeitet, dass Content losgelöst von Werbemaßnahmen im Web ein wichtiger Teil einer jeden Kommunikationsstrategie ist und indirekt zu Umsatzsteigerungen führt.  

Überzeugungskraft

Content soll dabei Menschen anziehen, die Sie sonst und durch Werbemaßnahmen vermutlich nicht erreicht und schon gar nicht überzeugt hätten. Ich spreche vom typischen Skeptiker, der durch informativen Content angezogen und überzeugt werden muss. Gerade beratende Berufsgruppen wie Steuerberater und Rechtsanwälte haben dabei das Problem, dass sie entweder nicht oder nur begrenzt werben dürfen, diese Werbung bei potentiellen Neukunden aber nur eingeschränkt gut ankommen dürfte. Gerade für diese Zielgruppe sind beispielsweise Blogs, auf denen „ihr“ Content Berücksichtigung findet, inzwischen existentiell. Hier handelt es ich meist um Ratgeberthemen („was muss bei einer Scheidung, einer Erbschaft einem Immobilienverkauf beachten“) oder um Beispielsfälle, in denen der Blogbetreiber einen Erfolg verzeichnen konnte und sich deshalb als kompetent in derartigen Dingen präsentiert.

Erhöhung Servicequalität und Produktivität

Ein anderer Punkt ist es, durch Content die Servicequalität zu erhöhen, um damit Kosten zu sparen. Es geht also, betriebswirtschaftlich betrachtet, um die Erhöhung der Produktivität. In dem zuvor angesprochenen Beispiel wird beispielsweise der Rechtsanwalt die Mandanten anziehen, die ähnlich gelagerte Fälle haben. Des reduziert schon mal die Kosten des Auswahlverfahrens. Bietet die Seite zudem eine Mandantencheck, wird zudem gezielt ein Lead generiert. Sie merken schon, hier werden die Grenzen zwischen Content und Web-Werbemaßnahmen fließend. Gut gemachter Content kann aber auch nur generell die Supportkosten reduzieren, indem man gezielt Unterstützung beispielsweise im Umgang mit einem Produkt kommuniziert. Lässt man zusätzlich zu, dass sich Kunden über dieses Produkt (um bei dem Beispiel zu bleiben), austauschen oder Fragen an den Produktgeber stellen können, baut man einen wichtigen Dialog auf, der die Markenbindung erhöht und damit den Umsatz. Und wie wir alle wissen, sind Kunden bereit, etwas mehr für ein Markenprodukt zu bezahlen – wenn sie es nur als solches empfinden. In den USA sind Dialoge dieser Art inzwischen übrigens ein wichtiger Bestandteil der Produktneuentwicklung. Man kauft eben lieber, was man „selbst“ mitentwickelt hat.

Mittelfristig unverzichtbar

Sie sehen, die beschriebenen Vorteile sind real und vor allem nachhaltig. Sie benötigen, auf der Zeitachse gesehen, vielleicht etwas länger als „klassische“ Web-Werbemaßnahmen werden aber zudem unersetzbarer. Dies zeigen auch die Erfahrungen der Printindustrie. Konnten früher durch Anzeigen noch vertretbare Kundenreaktionen provoziert werden, gilt das Anzeigengeschäft heute fast nur noch der Imageförderung. Im Web kann man zwar gezielter Vorgehen, die ersten Abnutzungserscheinungen sind aber auch hier deutlich spürbar. Hinzu kommt: der Kunde von heute ist aufgeklärt, er möchte überzeugt werden.