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Dienstag, 29. März 2016

Michael Oehme: Mehr Umsatz durch Leads

Wie im Blogbeitrag zuvor dargestellt, ist die Zahl der Menschen, die sich bei Versicherungs- oder Anlagefragen Rat durch das Internet erhoffen, größer als erwartet. Online dabei sein, ist daher ein häufiger Rat an Beratungs- oder Maklerunternehmen. Eine auffindbare, überzeugende Onlinepräsentation ist dabei ein wichtiger Schritt. Allerdings zeigt die starke Präsenz einiger Anbieter, dass es gerade für kleinere Unternehmen schwer ist, bei bestimmten Keywords auch gefunden zu werden.

Wichtige Unterscheidung
Dabei sollte man generell unterscheiden zwischen Erstkontakt und Folgekontakt. Die wenigsten Vermittler von Hundehaftpflichtversicherungen – um dies als Beispiel zu nehmen – werden es schaffen, bei diesem von Hundebesitzern gesuchten Stichwort (Keyword) auch wirklich auf der Google-Startseite (ungefähr 91.600 Treffer alleine in Deutschland) aufzutauchen. Etwas anderes ist es, wenn ich bestehende Kunden – oder durch Leads gewonnene Neukunden (hierauf gehe ich später noch ein) informieren möchte und hierzu gezielt eine Ratgeberseite bei wichtigen Fragen zum Thema Hundehaftpflicht anbiete. Dann ist das Internet ein Teil meiner persönlichen Überzeugungsarbeit.

Neue Kunden durch gekaufte Leads
„Verkaufen ist einfach, das Göttliche sind die Termine“, habe ich mal bei einem Verkäufertraining gelernt. Und tatsächlich bestätigen mir einige Verkäufer, dass sie sich mit der Neukundengewinnung schwertun. Nicht nur aus diesem Grund haben sich einige Marketingunternehmen darauf konzentriert, professionell Leads anzubieten. Dabei gilt: je qualifizierter der Lead, um so höher ist die Abschlusschance. Man sollte sich jedoch bewusst sein, dass eine Abschlussquote von mehr als 20 Prozent eher die Ausnahme, denn die Regel ist. Mit dem Thema Leads werden wir uns in einem der kommenden Blogbeiträge nochmals beschäftigen.

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